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捷尔杰亚太区总经理顾韬一年的思与行

21中国工程机械网 / 2019-01-17/浏览45次

上任整一年后,捷尔杰公司亚太区总经理顾韬仍然谦虚地说,这一年,他一直都在学习。 一年前,带着曾任职多家知名综合型工程机械制造商的丰富履历,顾韬加入了捷尔杰——这...

上任整一年后,捷尔杰公司亚太区总经理顾韬仍然谦虚地说,这一年,他一直都在学习。 

一年前,带着曾任职多家知名综合型工程机械制造商的丰富履历,顾韬加入了捷尔杰——这家全球领先的专业化的高空作业设备制造企业。

回首过去一年,让顾韬感到尤为兴奋的是行业和市场的发展。这一年,中国高空作业平台产业迎风而起,日新月异;这一年,中国租赁业蓬勃发展,高空作业平台认知度不断提高。 

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捷尔杰公司亚太区总经理 顾韬

在中国工程机械行业,凭借过去几年的异军突起之势,高空作业平台已悄悄坐上“朝阳产业”的宝座。正如顾韬所说,当“安全”、“经济性”和“效率”都到达临界点,中国高空作业平台产业必将迎来快速发展。此外,作为全球工程机械行业少有的待垦之地,未来,中国高空作业平台产业必将成为改变全球产业格局的重要力量,而中国市场必定是国内外各大品牌的战略高地。 

但在中国高空作业平台产业,这个专业化程度更高的细分行业,想要成为隐形冠军、头号玩家,并非易事。过去一年,与企业销量同时快速攀升的,还有投身高空作业平台的制造企业数量;过去一年,与中国市场快速增长不合拍的,是亟待构建的更加理性、更加完善的产业生态链。 

但就是在过去一年,捷尔杰,这家享誉世界的知名品牌,其全球的产业地位和影响力,开始在中国全面落地生根。

捷尔杰公司全球最为重要的“发展中市场”——亚太区的重任加身,这一年,顾韬从未有片刻懈怠。他深知,虽已将全球的产品和技术优势赋能亚太、中国区业务的捷尔杰,在“心态”和“行动”上,更应贴近中国客户,倾听客户之声。对于“安全”、“高效”、“耐用”价值理念的坚守、在中国市场首推的经营性租赁模式,以及长期持续推进的“客户之声”项目⋯⋯借势中国高空作业平台产业的成长,捷尔杰与合作伙伴在收获辛勤耕耘市场后的累累硕果的同时,还在加速铺筑通往未来的道路。

站上新起点,顾韬正带领捷尔杰团队,在亚太地区,尤其是中国高空作业平台市场,持续培育、深耕。

近期,《AWP高空作业平台》独家对话捷尔杰公司亚太区总经理顾韬,上任一年后,置身高空作业平台产业的他,是如何思考和行动的?

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AWP:上任捷尔杰亚太区总经理一年之际,可否分享您的体会和感受?中国高空作业平台的市场前景如何? 

顾韬:一年时间,转瞬即逝。对我来说,加入捷尔杰,让我从通用型工程机械行业转向专业化的高空作业设备行业,也让我有机会再度进入一个朝阳产业。

不同于挖掘机装载机等通用型工程机械,其全球区域市场格局已基本形成,全球高空作业平台市场,尤其是中国高空作业平台市场,可以说仍是一块未开垦的处女地。就中国工程机械行业的诸多细分产品领域的发展阶段来看,只有高空作业平台仍属一块空白,并且还未展开充分竞争。

未来,中国市场在全球高空作业平台市场中将拥有十分重要的地位和分量。

在人口结构和应用需求上,目前,美国人口总量目前约为3亿,住宅和商业以低空应用为主;中国拥有13亿人口,居住出行环境以高层建筑和大型交通枢纽居多。理论上,从单位人口比例来说,中国高空作业平台市场规模一定会超过欧美。美国高空作业平台市场年销量约为10万台,市场保有量超过60万台。

按照全球工程机械市场总量来看,中国市场通常是美国的两倍,那么未来,中国高空作业平台市场有望成为一个100万台规模的巨量市场。

AWP:您又是如何理解高空作业平台,如何理解捷尔杰? 

顾韬:不同于传统工程机械制造商,捷尔杰是一家专业化的制造商,只专注于高空作业设备一类产品。国际上几家大型综合型工程机械制造商都没有生产制造高空作业平台,几家国际知名的高空作业平台制造商也不涉足传统工程机械产品。

在共性之外,高空作业平台与传统工程机械之间存在一定差异和区别。

首先,传统工程机械用户更加偏重动力、油耗等产品端的性能和表现,而作为载人高空作业的工具,高空作业平台更为关注安全和操作的体验,即对人的关注。和生产制造豪华汽车一样,这需要制造商长期的经验积累。在强有力的硬件之外,如何更加关注人,让驾驶感受更好。对人的关注,是高空作业平台,也是捷尔杰的核心理念,这也是捷尔杰因何要将“安全”置于企业价值观优先的位置。

此外,在商业运行模式上,与传统工程机械产品通过经销商贴近客户不同的是,高空作业平台更为普遍地通过租赁商对接终端客户,中间环节发生了变化。

AWP:过去几年,高空作业平台在中国工程机械行业异军突起。您如何看待高空作业平台在中国的发展? 

顾韬:中国有句老话:厚积薄发。任何行业的发展都有一定的运行规律。对于高空作业平台来说,它一定遵循必然的发展规律。我认为,高空作业平台在中国的成长,有几个关键因素:

一、安全。国家对于安全的需求,人民对基础设施安全的需求,承包商对施工安全的需求,施工人员对于安全的需求,可以说,全社会的安全意识都在逐步提高。现在,很多施工人员已经开始不愿意爬脚手架,他们觉得不安全。而这些施工人员接触了高空作业平台后,就不会再使用脚手架,这是一 种不可逆的趋势。 

二、经济性。使用高空作业设备与使用人工相比,哪个更加合算?目前,6米剪刀车的月租金约为3000元,而在中国每月的人工成本远远高于这个数字。这笔经济账相信很多人都会算。目前,中国的劳动人口数量正在呈现逐年下降的趋势,未来,在此趋势下,劳动人口将投向更高效、更高附加价值的工作。高空作业平台更好地顺应了这个发展趋势。

三、效率。承建北京大兴国际机场的北京城建公司,在项目推进过程 中率先采用了高空作业平台。近期该公司分享了一项数据:相比传统脚手架,使用高空作业平台的效率要高出40%,也就是说之前10天完成的工作,现在只需6天就能完成。对于建筑公司来说,时间就是金钱。使用高空作业平台不仅缩短了工期,降低了运行成本,同时也提高了施工效率。

当安全、经济性和效率都达到一个拐点的时候,中国高空作业设备行业一定会出现快速增长。

AWP:亚太区在捷尔杰公司扮演着怎样的角色?未来,捷尔杰在亚太尤其是中国市场应如何行动,始终成为租赁商和终端用户心中的首选品牌? 

顾韬:从全球角度来说,现阶段,包括中国在内的亚太区对于捷尔杰公司的贡献还不明显。但是,在捷尔杰公司管理层当中,没有任何人会质疑,亚太区/中国区今后一定会成为捷尔杰全球最大的市场、成长的发动机,这只是一个时间问题。中国工程机械行业的发展给世界带来了一个全新认知:中国速度、中国体量都是毋庸置疑的。在这样的背景下,捷尔杰将亚太区视为公司全球战略中“发展中市场”的重心,而重心中的重心就是中国。这是捷尔杰公司近几年的一项重大战略决策。为此,捷尔杰总部做出了一个重要的组织架构调整,亚太区率先成为了独立运营的区域,直接向全球总部汇报,拥有生产、研发、采购、营销、服务等全方位的自主权,以更加适合当地需求,这为捷尔杰在亚太区的长期发展铺筑了道路。捷尔杰亚太区的角色转换,使我们在亚太地区的响应速度和服务能力得到了快速提升。

正如之前所提到的,中国市场将是一个巨量市场,因此,未来,亚太区成长的发动机一定来自中国市场。 针对中国市场的发展,我们会更有针对性地制定策略。

首先,捷尔杰拥有自身清晰的定位,在“安全”、“高效”、“耐 用”等几个维度上,我们一定要坚守。但有坚守就要有放弃,这些决定了我们客户的最终选择。其次,我们要倾听客户的声音,虽然捷尔杰不断投资于新产品和新技术,但我们应如何让产品的设计和功能更加优化,更加切合中国客户真实的需求,更加符合现阶段中国、亚洲市场的定位和状态,这是我们当下关注的重要课题。 因此,在心态和行动上,我们一定要倾听客户声音,不能自说自话、自高自大,生搬硬套一定是没有前途的,贴近客户才能取得成功。

在亚太区的很多成熟市场中,捷尔杰制定了不同的发展策略。如日本、韩国、中国香港、新加坡等,这些市场的体量和销量也不小,同在亚太区的澳大利亚是一个体量更大的市场。这些市场已经相对成熟,会按照一定的周期性发展,不再拥有巨大的上升空间。在这些市场中,捷尔杰将通过提高市场份额,推动业务增长。此外,还有一些新兴市场需要培育。东南亚市场,如马来西亚、印尼、越南、缅甸、柬埔寨等,都已经有了一 定的市场需求,在这些市场,我们希望播下种子,持续耕耘、培育市场和客户。

AWP:作为全球高空作业设备行业领军者,捷尔杰的优势体现在哪些方面? 

顾韬:首先,捷尔杰最大的优势就是专注,这种专注为捷尔杰带来了一定优势。相对综合型工程机械制造商,我们的产品研发资金投入更加集中,产品精益求精,当然研发周期也更长。在产品设计、开发之外,这其中的大部分时间都用在部件和产品测试上。 捷尔杰产品树立了行业高标准。

捷尔杰产品的大臂采用700MPa高强钢,标准高于市场同类其他品牌,核心部件依然采用进口件。另外,捷尔杰产品标配SKYGUARD高空防撞保护装置,避免哪怕是千分之一的安全事故的发生,捷尔杰坚持在高空作业的 安全上树立高标准。

其次,捷尔杰更加关注客户需求。在中国市场,捷尔杰正在大力推动VOC(客户之声)项目,即倾听租赁客户需求,聆听终端客户在产品操作和使用过程中的需求,并将这些需求融入到产品设计开发中,以确保产品质量,更加满足中国市场和客户需求。

高空作业平台是租赁商的重要资产,是评估租赁公司实力的重要元素。因此,残值率是高空作业平台产品一个重要评判标准。而捷尔杰的另一大优势就是更高的设备残值。捷尔杰产品销往世界各地,具有很强的流通性,因此产品保值率高,设备残值远高于通用工程机械。

最后,捷尔杰更加理解客户的运营。在产品之外,我们更加关注于客户的运营,在买卖关系之外,捷尔杰还深入到客户日常运营当中,帮助客户不断构建、优化、提升运营体系,提升运营质量,确保产品残值。

相比于传统的按揭分期的金融性租赁,过去一年,我们在中国率先推出了经营性租赁,这种开创式的运营模式构建了金融机构、租赁商和制造商三方共赢的战略合作关系,不仅满足了租赁企业前期发展对于设备的需求,大幅降低了租赁客户的经营风险 和压力,同时,通过租赁企业卓越的运营管理,确保更高的资产保值率,从而保证了金融机构更高的投资回报。但这种模式对于产品的流通性和残值率有着较高的要求。这种运营模式突破了高空作业平台在中国发展的瓶颈,同时也规避了产业潜在的结构性风险。相信这种模式将在中国市场迅速展开。

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AWP:捷尔杰全球品牌影响力、产品技术实力和应用经验如何更好对接中国? 

顾韬:在中国工程机械行业,国际品牌最大的课题之一就是如何与中国客户需求对接。凡是做到了这一点的国际品牌都成功了,凡是没做到这一点的国际品牌基本上会被淘汰出局。在中国工程机械行业的发展历程上有很多这样的案例。我们应该从中汲取经验,更好地对接中国市场、中国客户的需求。

对于品牌价值,每个客户心中都有一杆秤,这杆称上有多个维度,这其中包括安全、质量、操控、成本、融资方案、售后与配件等,这些多维度的综合评分决定了品牌价值,也最终决定了客户的采购选择。我们将努力在每一个维度上,让捷尔杰在客户心中打高分。这是一项庞大而繁复,且考验公司运营能力的工作。

AWP:中国高空作业平台产业的发展和成长,还存在哪些短板、阻碍和风险?制造商应该发挥哪些积极作用? 

顾韬:中国高空作业平台产业的发展,要从整个产业生态链上的多个维度来看。

首先,应用方,也就是终端用户。第一,整体而言,终端用户缺乏对于操作安全的培训、缺少对于现场安全的把控。现场作业人员存在不安全、不规范操作的问题,其中超载问题普遍存在,这导致一种安全的作业工具变得不安全。制造商、租赁商对于终端用户的现场培训,终端客户对于安全的理解,还亟需加强。此外,国内施工项目管理人员如何有力地进行安全监管,也是现阶段需要关注的话题。第二,终端用户对于产品应用的理解还不够。目前,高空作业平台在中国市场的应用还集中在厂房,而在我脑海中的几十个应用场景,在中国还未能深度拓展。还有许许多多的领域仍未开发,可以挖掘的潜力巨大。

其次,租赁商。中国高空作业平台租赁行业只是处在发展早期,目前还没有出现如联合租赁、赫兹租赁和Sunbelt如此体量巨大的企业,虽然有少数几家正在朝着这个方向发展。中国的租赁商还处于“边做边学”阶段,在行业和市场的加速跑中,每家租赁企业似乎都处在缺氧状态,在人员、运营、设备和资金的管理上都有待提升。随着企业规模不断扩大,如何持续稳健发展,就要考验租赁商管理层的智慧、格局、眼光和能力。

第三,制造商。目前,在中国高空作业平台市场,国内外主流品牌都已进入,初步的竞争格局已经形成,国际品牌、本土品牌,各自定位比较清晰。和其他产品领域一样,相信未来会有更多品牌进入,因此,我们应该更加理性地看待潜在的结构性风险,避免过度投资、产能过剩的现象再度出现,合力推动行业健康成长,构建良性的产业环境。 

最后,配套件供应商。高空作业平台产业共享了中国工程机械产业相对成熟的供应链体系,但针对专业化的高空作业设备行业,当前的供应链也出现了一定的“不适应”,对现有的供应链提出了新挑战。除了对于高空作业平台行业的关注度相对有限之外,目前的供应链对高空作业平台产品的认知度参差不齐。在供应端,高空作业平台制造商对于部件质量的标准,有时候甚至高于通用型工程机械,例如更高的精细度等。

AWP:对于中国高空作业设备租赁行业,以及置身其中的租赁企业,您有哪些建议?未来,中国高空作业设备租赁行业的格局是怎样的?

顾韬:在中国工程机械行业,租赁一定是个大方向。2009年后,美国租赁产业出现了蓬勃发展,美国国内工程机械超过80%的销量进入租赁行业,而美国租赁行业的参与者当中既包括了联合租赁、赫兹租赁这样的大型租赁商,也有很多工程机械代理商自建的租赁团队。按照美国工程机械行业的发展,中国工程机械产业也必将会迎接租赁时代的到来。此外,租赁不仅能够帮助中大型承包商摆脱重资产的困扰,同时也能够实现设备的最大化利用。

但在租赁行业发展过程中,租赁企业面临转型和升级的挑战。对于很多从通用工程机械行业转型过来的租赁从业者,从代理(买卖)转型为租赁(运营)的思路转变至关重要。接下来,在从小到大的发展过程中,租赁企业也应考虑实现自身的逐步升级,在人员、体系、培训机制、流程、管理、系统等方面是否做好了准备。

当下,中国高空作业平台租赁行业还处于春秋时期,群雄并起、百花齐放,但还没进入战国时代,租赁行业的竞争格局也一直在发生变化。未来,租赁企业间一定有各自的清晰定位。从服务区域来说,全国性大型连锁租赁商和区域性租赁商将长期并存;从施工角度来说,专注于大型工程和从事零租的租赁商也将并存。这些类型的租赁商目前都已在中国市场出现,他们正逐步覆盖终端用户的需求。


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